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一個忠誠的代理商能爲公司帶來什麽?

日期: 2014-04-14 大 中 小 來源:刀具商務網

金龍奎

  與金龍奎見面的時候,他正爲時差而苦惱,前兩天剛從美國回來,明天又要出差去別處,他直截了當地說自己很累,但接下來他不斷接起的電話又告訴在場的所有人:自己從沒打算停下來。

  作爲鬥山機械吉林地區的獨家經銷商,金龍奎已經爲鬥山代理産品15年了,再加上之前在被鬥山收購的大宇集團工作的5年時間,整整20年,恰好與鬥山進入中國的時間基本持平。“我一直覺得自己是個鬥山人。”金龍奎不止一次的提到這句話,值得一提的是,15年的時間裏,他只代理過鬥山一個品牌,這對于一個中國的工程機械經銷商而言,並不常見。畢竟,很多經銷商會同時代理多個品牌的産品,“不把雞蛋放在一個籃子裏”,以此來占領某個區域的市場空間。而金龍奎顯然不這麽想,在他看來,選擇一個好的品牌進行深耕,其實能夠幫助自己更加專注的經營。同時代理多個品牌以及專門代理一個品牌,兩者其實差距極大,經銷商所要考慮的事情也大多不相同。前者是考慮“怎麽把那些牌子的産品賣出去”,而後者如金龍奎,想的則是“怎麽把鬥山的産品賣出去”。

  經銷商中的“市場先行者”

  金龍奎是一個傑出的經銷商,這是在與他進行了兩個多小時談話過後所下的結論。爲什麽說他傑出?其實也並沒有什麽十分系統的評判標准,幾句話、幾件事、幾個想法,對于想要了解他的人來說,已經足矣。因爲入行的時間夠長,所以在東北的工程機械市場,金龍奎從日系産品獨霸的年代走來,也經曆了幾年前國産産品“逆襲”的瘋狂時代,但在他的操作下,鬥山品牌的工程機械在吉林的銷售量常年盤踞在前兩位。比如去年,鬥山的銷售量與競爭對手相差無幾,用金龍奎的話來講,如果稍微沖刺一下,鬥山成爲第一並不難,但他卻認爲這樣沒有什麽意義,排名並不能代表什麽,自己想做的事情還有很多。

  就在今年,金龍奎打算自己搞一個山貓機械的演示中心,他透露說,已經聘請了專業的設計團隊來設計現場。自從鬥山收購山貓以來,他一直十分看好山貓的品牌和市場潛能,前幾年一直忙于應對中國工程機械市場的風雲突變,他一直沒有多余的精力,如今,金龍奎覺得時機已經差不多了,計劃先以租代購,逐漸培育山貓市場。值得一提的是,他的判斷,並不是依據來自鬥山集團的指示,而是自發的行動。盡管很多人還不了解像山貓一樣的小型設備,甚至有些工程機械生産商將此類設備當成“雞肋”一樣的産品,但他顯然不是這麽想的。“山貓在歐美的年銷售量能達到十萬台,而去年在中國,才300台,這還占了中國市場一半以上的份額。”金龍奎判斷,山貓的中國市場還沒有起來,加上小型機的高額利潤,前途不可限量。再加上東北地區的特殊的氣候和地理環境,普通工程機械每到冬天就要因爲凍土而停工,山貓的産品卻可以繼續使用,比如除雪。作爲吉林地區的獨家經銷商,金龍奎掌握著全省鬥山的售後服務渠道和市場,一旦將山貓推開,山貓就可以與鬥山共享售後服務,這是一個非常好的渠道,因爲鬥山機械一向以服務聞名。

  苑廣軍是鬥山機械在吉林市除礦山外最大的客戶,從事市政工程建設的他擁有11台挖掘機,其中10台都來自于鬥山。除了産品本身性價比高、經濟耐用之外,極其優質的售後服務,也是他選擇鬥山的重要原因。他坦言,在購買工程機械産品的時候,除了産品本身的好壞之外,一旦機器出了問題,售後反應時間快慢、是否有迅速解決問題的能力,是他們作爲客戶最爲看重的一點。在吉林市,他的機器如果出了什麽問題,鬥山的售後人員基本會在兩個小時之內到達現場,而替換的配件也相當齊全,不僅價格實惠,還基本都是原廠件,而配件的價格和更換速度,往往是外資品牌在中國售後被人诟病的最大原因。苑廣軍也曾經用過其他品牌的産品,他說有一次,在2008年,另一個牌子和鬥山都需要換同一個部件,同樣是原廠産品,那個牌子不僅價格昂貴,服務時間也長達數十天,而鬥山只用了兩個小時,就將價格實惠得多的原廠正品部件爲客戶設備進行了更換。在這一點上,金龍奎則聲稱,他們的配件庫存有2000多萬,可以及時滿足客戶的需求。

  事業的大轉折點

  作爲一個經銷商,金龍奎顯然是個很有想法的人。凡是業內人士誰都記得,2010年開始的席卷中國工程機械市場的惡性競爭浪潮,“零首付”、“5萬拿車”……幾乎所有的品牌和經銷商都被卷進了這場人爲掀起的價格戰中,金龍奎也不例外。“市場最嚴峻的時候,我們也降低過首付額度,”他坦言,但是他的底線也很清晰,“但我從來沒有嘗試過所謂的零首付。”

  對于一個經銷商而言,金龍奎在當時少有的清醒,應該是預見到了長此以往的惡果,他很快便開始從中抽身,采取保守的銷售措施,開始執行相對嚴格的審核、擔保制度。雖然整個過程十分辛苦,但結果讓他很滿意。他自己也認爲,應該是得益于常年作爲一家品牌的經銷商,他的現金流並不分散,自己也不用分出精力去兼顧別的産品。在那兩年,鬥山在吉林的市場占有率降低了,但如今卻顯示出了“後福”。

  現在,很多經銷商仍然在泥潭中掙紮,金龍奎卻即將在今年,迎來事業的新階段。正是得益于抽身退步早,截至2014年3月份,金龍奎手中的二手機械只有20多台,這在當前整個中國工程機械市場環境下,幾乎可以忽略不計。鬥山機械在吉林地區也早早走出了“陰霾”。如今,在多數經銷商還在爲存亡擔憂的時候,金龍奎想的卻已經是其他層次的問題了,比如如何提高客戶檔次、如何區分客戶結構、引導客戶需求,擴大鬥山品牌對客戶的影響……他坦言,今年自己的事業將迎來巨大的轉折點。

  與鬥山集團常年的密切合作,金龍奎一直將自己當成鬥山的一員。在平常人眼裏,他正在思考的、正在做的,以及即將要做的,都已將超越了對經銷商的一般定義。鬥山近兩年來産業鏈的升級和對經銷商的打造,也給了金龍奎更多的機會。去年9月份,金龍奎正式接手了整個黑龍江省的業務,繼吉林之外,成爲了第二個省份的鬥山獨家經銷商。他承認壓力很大,但前景卻很好,根據他的判斷,黑龍江的市場最起碼能有吉林省的兩倍半那麽大,但去年的銷售量卻不如吉林,這對于像金龍奎這樣的人,無疑是個很好的舞台。

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