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哈斯:攀下一個高峰

日期: 2015-04-14 大 中 小 來源:刀具商務網
--哈斯自動數控機械(上海)有限公司總經理Barry Rogers先生

  在世界機床舞台上站穩了腳跟。2014年,哈斯全球銷售額首次超過10億美元,成爲了哈斯發展史上的裏程碑。2015年,對于哈斯來說是一個新的起點,正值而立之年的哈斯爲自己重新設立了一個更大的目標——截止到2020年,力爭實現20億美元的全球銷售額。作爲哈斯全球第二大銷售市場,中國市場無疑在哈斯新征程中起到了決定性的作用,新任哈斯自動數控機械(上海)有限公司總經理的Barry Rogers先生在貫徹總部發展規劃的同時,也給哈斯中國設定了強勢的發展計劃,助哈斯攀上下一個高峰!

哈斯自動數控機械(上海)有限公司總經理Barry Rogers先生
哈斯自動數控機械(上海)有限公司總經理Barry Rogers先生

  在加入美國哈斯自動化公司(以下簡稱“哈斯”)之前,Barry Rogers先生就已經對哈斯的快速發展印象深刻,因爲哈斯從1983 年進入機床制造領域,到1993 年,僅10 年之間,這家以生産分度器起家的小作坊就已經發展成爲了年銷售額達百萬美元的機床生産廠商。Barry Rogers先生2011年進入哈斯,2012年擔任哈斯全球銷售總監,那時的他就已經給自己設定了目標,要在短期內讓哈斯全球的銷售額實現翻番。

  這並不是Barry Rogers先生一個突如其來的想法,而是出于對哈斯經營理念和核心競爭力的理解和認同。“哈斯定位中端應用市場,這應該是哈斯能在短期內迅速占領市場的決定性因素。而後瞄准市場,在合理的價格體系中,爲客戶提供高性價比的機床産品,並輔助以全方位的高品質服務,則是哈斯制勝的又一利器。”Barry Rogers先生指出, 與全球其他市場一樣, 中國市場的拓展也要全面貫徹哈斯這一發展理念, 最大的挑戰在于如何讓中國文化與美國文化實現互補,在哈斯內部完美融合,從而實現更大的發展。

  白金一站式服務 哈斯的核心競爭力

  談及服務,哈斯的理解是,服務應該貫穿始終,而不僅僅指産品賣出之後所提供的售後服務。從産品的制造開始,哈斯就進行嚴格把控。目前,哈斯只在美國加州的Oxnard設有工廠,全球銷售的每一台哈斯機床都是由這家工廠制造生産的,這確保了所有哈斯機床不論銷往世界各地,均執行同樣的高質量標准。哈斯專注于全球主流的數控機床市場,特別是立式、臥式加工中心和車削中心,所有機型的設計和制造的出發點,都是要給客戶提供最大的適用性,也就是說要盡量滿足客戶的使用要求。“哈斯生産的機床,是爲了適應80% 的加工企業的需求。”Barry Rogers先生說道,這也是爲什麽哈斯機床如此受歡迎的原因之一。目前哈斯機床在全球的保有量已經超過150000台,安裝地遍布世界80余個國家和地區。

  在銷售環節,哈斯也盡力讓客戶做到滿意,第一個措施就體現在價格方面。哈斯采用的是透明的定價機制,實行網上公開價格。Barry Rogers先生認爲這是哈斯的一大特色,“這對客戶是公平的,而且充分保證了哈斯所有經銷商的公平和統一。雖然采用經銷商的營銷方式,但還是進行統一管理,這不僅讓哈斯與經銷商聯系更加緊密,也讓客戶與經銷商之間的關系變得更加簡單,讓經銷商可以把所有精力都集中在考慮如何爲客戶贏利上。”哈斯的這一方法已經實行了幾十年,可至今仍未有同行內的其他供應商可以超越。

  哈斯在服務方面之所以被看作是全球機床業的佼佼者,最大的功勞還要屬自1999年始創的HFO(HAAS Factory Outlet哈斯機床專賣店)營銷機制。這是美國哈斯公司獨創的一種營銷模式,它采用的是集機床銷售、服務、維修、備件于一體的連鎖店形式,HFO爲客戶提供一站式的標准化服務網絡,讓用戶放心地使用他們的産品,其核心即是爲客戶謀取最大的利益。這一模式徹底改變了原有繁瑣的、效率低下的銷售方式,極大方便了客戶咨詢和解決問題的時間,對哈斯的服務工程師來說,時間也被更有效地利用了,從而創造更大價值。“HFO讓我們與客戶的關系能夠持續發展,是我們彼此之間保持緊密聯系的最有效途徑。”Barry Rogers先生總結說,同時表示,哈斯的HFO一定會堅持並發展下去,目前中國HFO的數量已經達到了24家,近期還會有4 家HFO 陸續成立,未來HFO還將不斷覆蓋更多區域。

  “HFO非常具有優勢的一個方面,就是維修備件的功能,”Barry Rogers先生補充說,“這對客戶來說是非常重要的,因爲機床一旦出現問題,需要零部件的替換,我們可以以最快的速度提供給他們。目前,哈斯在全球有價值1.26億美元的備件在各HFO中,當機床出現問題,哈斯的服務工程師首次拜訪修複率在90%。”哈斯有能力儲藏衆多備件,是因爲機床上85%的部件都是哈斯自己生産的,這也是其他競爭對手無法企及的。Barry Rogers先生這樣描述哈斯的備件實力:哈斯的第一台設備誕生于1988年,直到現在客戶還可以買到當年這台設備上使用的零部件,而且價格與當年並無區別。“這也是爲什麽哈斯機床保值率很高的主要原因,購買哈斯機床讓客戶放心。”

  需要特別強調的是,哈斯的零部件都是以寄售件的方式放在HFO裏面的,這樣做的目的是,可以降低HFO經營者的成本,讓他們把更多財力放在其他方面,而無後顧之憂。即使有時HFO 的庫存仍無法保證客戶的需求,哈斯上海總部也有庫存作保障,如果還沒有的話,哈斯會把需求立即發送到美國總部。Barry Rogers先生還跟我們分享了一個數據——99.4%,是指總部接到備件需求後,99.4%零部件當天就發送出來。

  哈斯理念 貫穿始終

  在采訪中,聽到Barry Rogers先生提到最多的一個詞就是“HAAS Way”,也就是哈斯做事的方法——哈斯之道。這是哈斯從事一切工作的標准和理念,它存在于産品前期的設計、後期的制造生産,也存在于HFO模式中,還存在于哈斯各種完善的服務中。

  在“HAAS Way”中,客戶是核心,一切都從提升客戶的價值出發。正如前面提到的,從産品制造開始,甚至是從設計開始,哈斯就把客戶需求考慮在內。以即將在CIMT 2015期間隆重推出的全能型立式加工中心UMC-750 舉例來說,這款設備在美國芝加哥機床展上推出,而2015 年才在中國首秀,爲什麽?Barry Rogers先生給出的答案是:“因爲我們必須確定我們在中國的技術服務人員、包括所有的HFO 的技術工程師,具備了爲5軸機床提供技術服務的能力,我們才會推出這款産品。在哈斯,服務是優先于産品的。”

  針對中國市場越來越多在“3+2”和“全5 軸”加工方面的需求,UMC 系列的經濟性和優良性能或將令哈斯在多軸及多面體加工領域占得一席之地。UMC-750在加工多面型或結構複雜的工件時,能夠有效減少裝卡次數、提高精度。機床配備一體式雙軸有耳轉台,幾乎能夠任意角度定位工件,便于進行5面(3+2)加工,或實現輪廓銑削及複雜加工所需的5軸聯動。

UMC-750

  UMC-750是哈斯第一台5 軸機床,同樣秉承哈斯理念,所有零部件均爲哈斯制造。自2012年推出以來,UMC-750已經在全球銷售了700台,2015年面向中國、面向亞洲市場首發,Barry Rogers先生很看好它的市場前景,相信它會受到中國機床消費者的普遍歡迎。2014年,哈斯在中國的機床銷量是2000台,Barry Rogers先生上任之後,更是提出了到2017年底機床年銷量要一躍爲4000台的目標,在UMC-750新品種機床的助力下,相信這個目標並不是遙不可及的。

  明確目標 全速前進

  在2014年全球銷售額達到前所未有的高度之後,哈斯又給自己設定了一個新的目標——2020年底之前,哈斯全球要達到銷售額20億美元的新高度。爲此,哈斯必須在歐洲、中國這兩個主要市場獲得更快的增長以及更多的市場份額。這也是哈斯總部委任Barry Rogers先生擔任中國公司總經理的重要原因之一。

  “作爲哈斯全球第二大銷售市場,中國市場的重要性對于我們來說不言而喻,只有中國市場的銷售實現飛躍,才能促進我們大目標的實現。”Barry Rogers先生對哈斯未來幾年在中國的發展還是充滿期待的,他說,中國的機床消費市場占全球份額的40%,而美國只占10%,在美國,哈斯一年賣出設備達7000台,按這個比例,在中國哈斯一年的銷售量應該達到上萬台。“我們在美國的某些地區,市場占有率能達到40%,但在中國某些地區哈斯的占有率僅爲2%,不是因爲美國是我們的本土市場,市場占有率的實現就更容易一些。現在全球的機床市場競爭都很激烈,在中國如此,在歐洲如此,在美國亦如此,即便把2%翻倍,也不是那麽難實現的事情。所以我相信,我們在中國的發展潛力還是巨大的。”自上任以來,Barry Rogers先生走訪了很多地方,與客戶交流、與HFO交流,他的信心並不是憑空而來,“哈斯的産品非常適合中國市場,關鍵問題不在于我們來自哪裏,而在于我們能提供給客戶什麽。”

  哈斯在2014年正式成爲F1一級方程式比賽的第12支車隊,而在機床界的“F1”較量中,哈斯同樣出色!在經曆了近30 年的高速增長之後,哈斯已經進入了一個新的發展紀元,在挑戰與機遇並存的年代裏,哈斯秉承一貫堅持的理念,並不斷優化,定能走得更遠!

  不斷強化哈斯的産品和服務能力,獲得更多客戶的認可,是哈斯實現下一個裏程碑的關鍵。

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